Muchos años de experiencia en el ámbito de la venta inmobiliaria me han llevado a hacer una reflexión sobre quién es el agente inmobiliario.
Durante mucho tiempo, se ha calificado de intermediario, una especie de correa de transmisión, facilitador de relaciones entre el vendedor y el comprador. Entonces, el mercado era muy diferente y los medios de comunicación no tenían nada que ver con los de ahora. Para llegar a un posible comprador, el vendedor no tenía más remedio que contratar un agente inmobiliario que, gracias a sus contactos, sus oficinas, sus publicaciones en revistas y periódicos, podía dar a conocer a posibles interesados, la existencia de esta oferta. Recibía los compradores, les enseñaba lo que quería venderles, y cobraba una comisión sobre el precio de la operación. No quedaba muy claro, y aún hoy en día existe mucha confusión en este tema, de quién era el cliente del agente. ¿El vendedor que le encargaba la venta? ¿El comprador que pagaba la vivienda? ¿Los dos?
La situación del mercado inmobiliario ha cambiado radicalmente durante los últimos 10 años. La irrupción de Internet nos ha llevado a una situación de mercado casi perfecta donde un comprador puede, en una hora, saber exactamente cuál es la situación del mercado para una tipología de vivienda en una zona concreta. El intermediario se ha transformado en asesor, cada vez más preparado y formado en las últimas técnicas de marketing y negociación, al tanto de las novedades tecnológicas. Deben aportar valor a sus clientes para justificar el importe de sus honorarios, que no son baratos. Y volvemos a la misma pregunta: ¿quién es el cliente?
La respuesta es bastante obvia: el cliente es el que encarga un trabajo y paga los honorarios correspondientes.
Cuando un vendedor me consulta para conseguir la mejor venta de su casa, me firma un encargo que incluye una cierta cantidad de prestaciones que me comprometo a proporcionar, y, a cambio, él se compromete a pagar mis honorarios. En este caso, mi cliente es el vendedor. Y el comprador entonces, ¿no es mi cliente? Pues no, el comprador no me paga, por lo que se puede decir que es mi producto. Es lo que me comprometo a proporcionar a mi cliente, un comprador dispuesto a pagar el precio justo.
Hay un principio universal que dice: “si no pagas, ¡el producto que se vende, eres tú!” Un buen ejemplo es la televisión que genera sus ingresos de los anunciantes que pagan para que sus mensajes publicitarios lleguen a un público idóneo, con el cerebro programado para recibirlos. Las pausas publicitarias se producen en momentos de máximo estrés para que su cerebro esté disponible para la publicidad. No es casualidad si durante los dibujos animados se anuncian juguetes, cereales y bebidas azucaradas.
Pero los compradores no deben indignarse. A pesar de no ser mis clientes, les trataré bien, recibirán en mi oficina una información completa y honesta y haré todo lo posible para que la compra de la casa que les interesa se haga en las mejores condiciones. Lo único que tiene que quedar muy claro es que no deben esperar de mí que defienda sus intereses frente a los de mi cliente.
Y eso no es ninguna novedad. En los países más desarrollados en estos aspectos, es habitual que cada parte tenga su asesor, pagado para defender sus intereses. En Estados Unidos, un solo asesor no puede representar las dos partes, está prohibido.
Es por eso que aparece en España también la figura del “Personal Shopper”, el agente del comprador. Este asesor se dedica a definir con su cliente, el comprador, las características de lo que busca, firma con él un encargo con unos honorarios para su trabajo, y se dedica a acompañarle durante todo el proceso, a encontrar la casa perfecta, a asegurarse de que no hay ningún problema con la finca y a negociar el precio para obtener el mejor trato.
Acabemos de una vez con el desdoblamiento de los agentes inmobiliarios, no hay nada mejor que la transparencia.
Michel Paschoud Pache
Asesor CRS
CEO Easy Brava S.L.
