Repetir conmigo: “comisión, comisión, es que para vender tu casa te cobramos un pastón, la la la”. Todo el mundo ha oído esa canción en la publicidad de Housfy u Housell, no me acuerdo cuál. Estas empresas tecnológicas aprovechan la mala imagen del profesional inmobiliario para sugerir que los agentes inmobiliarios tradicionales cobran unas cantidades indecentes por el poco trabajo que hacen.
Por desgracia, en algunos casos, es verdad. ¿Cuál es el valor añadido que aporta hoy en día un agente de la propiedad inmobiliaria? Si volvamos 20 años atrás, la situación era clara: No se podía vender una vivienda sin recurrir a un intermediario, ya que la agencia inmobiliaria era el sitio donde se podían encontrar vendedores y compradores. Se podía poner un cartel en la casa, eso sí, pero el futuro adquiriente tenía que pasar por delante y eso no era siempre garantizado.
Hacer unos 15 años, llego Internet a nuestra vida cotidiana y cambio el panorama. Con los portales inmobiliarios, los vendedores de fincas tenían una alternativa para llegar a su mercado potencial sin recurrir a los servicios de un profesional. Esta tendencia ha ido creciendo, a medida que las herramientas informáticas se hacían más eficientes.
¿Pero cuáles son los inconvenientes de gestionar la venta por su cuenta? Hay básicamente 5 errores que comenten los particulares y que los puede llevar al fracaso.
- Sobre valuar su vivienda: nuestra casa es la mejor, la hemos disfrutado y le tenemos mucho cariño. Pero por desgracias, todos estos buenos recuerdos no valen ni un duro para un comprador. Es importante tener una valoración basada en criterios objetivos para tomar las buenas decisiones.
- Negligir la preparación: Internet nos permite difundir nuestros anuncios a un amplio público, pero también hace que nuestros anuncios sean definitivamente descartados por el mercado. Una casa fuera de precio, mal preparada, desordenada, con fotos oscuras se quedará en los portales durante meses, incluso años sin despertar ningún interés.
- No tener prisa: Es una opinión muy extendida en la población que la prisa es nefasta para vender una propiedad. Nada más erróneo. Con Internet, una vivienda que se queda en los portales durante meses se “quema” y los posibles compradores pasan por encima sin abrir el anuncio. Para conseguir la venta al mejor precio, es crucial atraer los compradores lo antes posible. Así, los posibles interesados, sabiendo que la comercialización ha empezado hace poco, serán más dispuestos a pagar el precio pedido por miedo a perder la operación.
- Enfadarse con los visitantes: La negociación es un arte. Un posible comprador para su vivienda estará al punto de hacer la mayor inversión de su vida. Se lo mirará todo de muy cerca y hará preguntas y objeciones que podrán sentir mal al que vende su hogar. Saber quedarse objetivo y no tomárselo como algo personal es fundamental para mantener una negociación basada en hechos y no en sentimientos.
- Negligir la parte administrativa: La venta de un inmueble implica muchos trámites y verificaciones. Una ampliación sin declarar en el Notario, un exceso de cabida al Catastro, una hipoteca pagada al banco, pero que sigue gravando la finca en el Registro, son algunos de los numerosos puntos que se tiene que averiguar al momento de poner un inmueble a la venta. Sin hablar de los temas fiscales y legales que pueden surgir. Una gestoría o un abogado le puede ayudar en esta parte, que tendría que estudiarse, antes de nada.
La otra opción es lógicamente llamar a un Agente Inmobiliario que le pude ayudar en todas un cada una de las etapas del proceso. ¿Pero como elegir el profesional adecuado? Porque si se tropieza con una agente que sigue pensando que se trabaja como hace 20 años, no será de gran ayuda. Si lo único que le ofrece son cuatro fotos con el móvil y subir la casa en unos portales en Internet, no lo necesita, ya que hemos visto que eso lo puede hacer por su cuenta. Y cobrar incluso una comisión del 2% o del 3% será caro por el servicio ofrecido.
Hoy en día, un agente inmobiliario debe tener una formación muy sólida que incluye materias tan distintas como el derecho, el marketing, la psicología, la construcción, la negociación, la financia, la decoración y mucho más. Se han identificado más de 300 actuaciones necesarias para conseguir una venta exitosa.
Finalmente, en materia inmobiliaria, como en cualquier otra, lo que importa es el valor añadido que aporta el profesional. Preguntar a vuestro entorno recomendaciones y pedir testimonios. Una vez en el despacho del agente, preguntarle sinceramente cuáles son sus servicios y cuál es el plan de marketing que piensa aplicar a su casa. Mirar si tiene una estrategia y si le provoca una buena impresión. Todos estos elementos serán esenciales para establecer una relación de confianza, necesaria en una operación de esta importancia.
